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標題: [房地]房屋銷售小姐賺你多少錢~~知己知彼百戰百勝~~ [打印本頁]

作者: 頑皮豹     時間: 2007-3-26 10:45 AM    標題: [房地]房屋銷售小姐賺你多少錢~~知己知彼百戰百勝~~

房屋銷售小姐賺你多少錢~~
知己知彼百戰百勝~~


在台灣,房屋銷售包含兩大型態:

廣告代銷:即建商委託廣告商,專案代銷或是整批代銷的型式。一般坊間看到的接待中心,即以此模式銷售。

房屋仲介:即斡旋於買方與賣方之間,並撮合其成交。一般坊間看到的仲介房屋,皆屬於此類模式銷售。


代銷業

跑單專案收入高

首先以代銷業為例,與代銷業相關的業務性質工作主要有兩類,一為屬於『個體戶』的現場銷售(俗稱跑單,多為女性);另一則是編制在代銷公司之下的現場專案。

跑單小姐的主要工作內容,就是執行個案現場的銷售,算是第一線與客戶接觸的業務人員,一般客戶在進入個案現場之後,便會由跑單小姐接洽個案介紹以及現場看屋解說,通常一位客戶的服務流程時間大約需要一個半至二小時,若是客戶現場決定購買,再依成交總價計算業務獎金。

跑單小姐的獎金主要來源通常有四大類,分別為底薪、個別獎金、團體獎金及其他。由於個案的銷售時間長短不一,因此底薪乃是按照天數計算,每日約為一千元至一千二百元左右,因此每月的基本收入就有三萬元上下。

除抽佣還有外快

銷售人員介紹個案加帶看屋解說,通常一位客戶的服務流程時間大約需要一.五∼二小時。  
其次為個別獎金,個別獎金是依照個人成交總價來計算,再以固定比例抽取服務佣金,一般約為萬分之六至千分之一不等,佣金比例的高低取決於銷售產品的難易度,若是屬於一般標準型的住宅產品(如三房),佣金比例就會較低;相對地,若是銷售難度較高、較為特殊的產品(如住宅店面、辦公室或是該案格局較差的特定戶等),其佣金比例就會較高。

再者為團體獎金,團體獎金是以該案整體銷售的總金額來計算,也是會先訂出一定的比例,亦是約在萬分之六至千分之一的範圍,將銷售的總金額乘上團獎比例之後,再除以現場跑單加上現場專案的人數,所得的平均值。雖說現場專案通常只有一位,但是因為專案負責該案場的整體控管,因此有時專案的人數會算成一至一.五個人頭,來做為鼓勵。

最後則是其他獎金,其他獎金主要是來自於裝潢獎金,一般現場都會有提供裝潢服務,跑單小姐若是能介紹成功,每戶通常可再額外獲得二千元至五千元不等的獎金,該部分的獎金通常是由客戶支付的裝潢費用中提供。另外依據跑單小姐引薦裝潢的客戶數,裝潢公司也會回饋些許金額獎勵跑單小姐。

工作辛苦無週休

因此總的來說,跑單小姐每月的淨收入一般約可達五至六萬元,若是能力強的跑單,每月的收入甚至可達十餘萬元。但是跑單小姐也是會有一些檯面下的支出,通稱為『櫃檯稅』,會由個別獎金及特別獎金中抽取三成,回饋給掌控櫃檯的專案、副專,或是建設公司負責協調價格的業務窗口人員,這幾乎已經是不成文的行規,目前較大型的代銷公司會抽取這項櫃檯稅。

相信大家都有點好奇,在這種薪資誘因之下,為何在現場接觸到的跑單小姐,似乎年齡層都比較高,少見年輕女性投入跑單之列。主要是因為跑單的工作十分辛苦,在銷售期間每天的工作時間通常是從早上九點到晚上七至八點,工作時間長,每週又只能排休一天;再加上工作穩定性低,要有長期配合的代銷或建設公司,案源才會穩定,另又缺乏基本的健保等福利制度,所以較難吸引年輕族群投入跑單工作,通常只有隸屬於建設公司的業務人員才會比較年輕。

要成為一位出色的跑單小姐,也是要練就一些基本功,包括從客戶的穿著打扮或駕駛車種,來研判客戶的品味及購買能力,進而決定要花多少時間在這位客戶身上,在週六日的看屋高峰期,時間就是金錢,必須將時間用在最有效率的客戶;另外還得從與客戶的互動之中,研判出購屋的決定權是落於何人,再運用不同的技巧與話術來達成銷售目的,甚或是與現場專案建立良好關係等等,這些都是需要時間與經驗的累積與養成。

個案銷售現場的關鍵靈魂人物,當屬負責掌控現場全局的『專案』,專案的工作目標就是完成銷售與結案,因此總歸與該案相關的所有大小事,幾乎都是由專案在主導負責,大者如決定銷售策略、其他如與個案當地相關人員建立關係,開會應酬、處理跑單之間的業務競爭、地方黑道的疏通等等,都是專案要負責的事項。

大型代銷獎金低

個案銷售的成敗,當然也是由專案一肩挑起。專案大多隸屬於代銷公司,每月的收入主要來自於公司底薪、結案獎金、團獎、櫃檯稅及年終支付的獎勵金等。專案的底薪每月約為五至七萬元;團體獎金同上所述,依照結案時的銷售總金額,乘上固定的獎金比例計算;結案獎金則是以代銷公司在該案的淨利(收入扣掉管銷成本),再乘上一定比例做為結案獎金,但是該比例差異性大,依各代銷公司規定。

獎勵金則是由公司在年終時,由該公司評估該專案當年度的整體表現,給予一筆金額,若是年度績效表現不錯,通常在五十萬到一百萬元不等,因此好的專案年收入一般都可在百萬元以上。

另外還有一位人員也是現場的重要人物 -- 副專。副專統籌負責個案現場的瑣事,諸如便當購買、清潔維護、文宣印刷等等,角色上可說是專案的副手,協助專案處理大小事務,而收入來源主要為基本底薪及半個人次的團體獎金,相較於現場其他人員,副專的收入顯然較為有限,但是要成為一位公司仰賴的專案,副專是必經的過程,唯有親身接觸過現場的所有大小事,未來才能有效的掌控管理一個個案現場。

其實無論是個案現場或是代銷公司,給予人員的業務獎金比例落差很大,規模較大的代銷公司,因為磨練的機會多、學習的空間大,因此獎金比例會偏低,但是大公司案源穩定是一大重點,收入也是較為穩定;規模較小的代銷公司,則會以較高的獎金制度來吸引專案或跑單,但是相對地,其案源就會較為有限,或是個案的規模會較小,各有優缺點。

豹仔語錄:
所謂『知己知彼,百戰百勝!』
瞭解銷售生態,對於投資房地產或購置新屋而言,絕對都有相當程度的致勝關鍵。

就算是當做敵軍情報的搜集也好,購屋時,不就是要和銷售小姐討價還價嗎?了解銷售人員的收入生態,絕對有助於壓低房屋售價一成以上.....



房仲業

百萬經紀人代價收入成正比

中古屋的房仲業,由於收入豐厚,近年來成為社會新鮮人高度青睞的新行業。
專營中古屋買賣租賃銷售的房仲業,由於收入豐厚的社會印象逐漸深植人心,因此近年來成為社會新鮮人高度青睞的新行業。房仲業經紀人的收入主要也是以業務獎金取勝,但是工作時間也是長達十至十二小時,同時必須犧牲假日與家人的相處時間,與代銷業類似;不同的是,代銷業僅在個案強銷期的工作時間較長,而房仲業則幾乎是全年都在相同的壓力之下,長時間的服務顧客,嚴格說起來是更辛苦的。

房仲業主要是區分直營體系與加盟體系,直營體系各店皆隸屬於總部,舉凡所有規章制度、服務訓練、都必須依循著總部的企業文化,經紀人的教育訓練較為紮實,而在總部的經營投資之下,所能使用的工具也較為完整,像是化服務系統、客戶資源流通等等,都能使得新進的經紀人員,在進公司後立即享有豐沛的公司資源,短時間內創造出高績效的經紀人不在少數。

但是享有這樣的權利也是要付出代價的,除了必須處處配合公司要求之外,獎金制度也是較為嚴苛,畢竟直營體系的房仲公司以鉅資開發服務系統,進行大眾行銷廣闢知名度建立形象,這些成本都不低,通常僅釋出業績的十二%做為績效獎金,其餘的八十八%還是會列入公司的收入。

直營體系標榜的是較為穩定的收入來源,因此大多採取『高底薪、低獎金』的制度,所謂的高底薪分為兩類,一類是指新進人員的保障底薪,另一則是指一般的業務底薪

直營房仲業新進人員的保障底薪約為四萬元及四.六萬元的水準,保障期間分別為六個月和九個月,當然底薪愈高保障期間就愈短,這與其他行業新進人員相較已屬高薪。但基本上新進人員仍可選擇是否要採用保障底薪制,因為只要選用保障底薪制,在此期間內便不計業務績效,只能領取固定薪資;若是選用一般制,底薪大約就只有兩萬元左右,其餘再以業務績效計算獎金。

一般的業務底薪大約是從兩萬元左右起跳,按照資歷及業務表現,業務人員分成數個等級,底薪最高可達約五萬元。這種制度的優點是業務人員收入較有保障,比較不會因為業績高低變化而大幅起落,可以在相對安定的環境中學習專業,奠定房地產專業基礎。

至於績效獎金的分配,在十二%的分配額度內,其中約有六%屬於開發獎金,五%屬於銷售獎金,一%為團體獎金。舉例來說,如果出售一間總價一千萬的房屋,正常狀況下業績為五十萬元,其中十二%的六萬元拿來分配業務獎金,若該房屋是由你所開發,就有三萬元的業務獎金,以此類推。因此以目前房市景氣推估,一般直營房仲公司的業務人員,平均每月薪資大約可達五至八萬元不等;若是業務人員最高等級,年收入約在一百至二百萬元。

加盟店獎金較高

若是晉升到店長職級,則可由該店的盈餘(店收入扣掉店成本)中,再獲取十二%至二十%不等的店長獎金,以近年房市好景氣來看,店長年收入約可達二百五十至四百萬元。而這還只是檯面上的數字,有些店長自己也會進行買賣投資,當低價的好物件開發進來後,店長立即獲得第一手的資訊,研判後購買投資獲利者,不在少數。

房仲公司以鉅資開發服務系統,進行大眾行銷廣闢知名度建立形象,這些成本都不低。  
但是基本上這類投資都屬於長期投資居多,部分房仲公司嚴禁店長做短線買賣交易,以免影響客戶權益。其實房仲公司給予業務獎金的方式及制度五花八門,有些還提供高額的留任獎勵金給TOP1的業務經紀人,只要年績效達到公司制定的門檻,便可獲得六百萬元的業務獎金,但需分三年領取,不能一次領完。或是開發件數、收斡件數達到標準,便可再獲得些許獎金等等。若是能取得仲介經紀人執照,提供公司新增分店使用,每月尚可增加數千元的收入,也是不無小補。

另外,加盟體系是房仲業的另一種經營模式,加盟店每月繳交月費給加盟總部使用該品牌,而為了吸引有經驗的績優業務人員,其獎金制度高低差異很大,一般大約在五○%至七○%,但是目前業界就有最高獎金比例達到九○%。但是在底薪部分就較無保障,通常只有一萬元出頭,甚至有些高獎金制公司是無底薪的。

同樣賣一間一千萬的房子,業績五十萬元,就有二十五萬元至四十五萬元的所得會落入經紀人的口袋,比起直營體系而言的確是較為吸引人,但是收入顯然較不穩定,而且在人性使然下,通常會賣一間大案子之後,工作情緒就會容易鬆懈下來,讓自己休息個兩三個月再衝刺,因此重點是要做好個人的時間及財務管理。


豹仔語錄:
就仲介業而言,豹的印象是....盡全力與仲介周旋∼
由於現在台灣房屋仲介制度完善成熟,自然與仲介業者討價還價的空間就少了許多....

中古屋市場,時間是中古屋最大的敵人,時間一年一年在流逝:對賣方而言,房屋一年比一年折舊;對仲介而言,早成交早豐收。

由於仲介生態討價還價的主導權,在於買賣雙方,價錢空間自然較代銷空間狹小,與其花時間花精力與仲介討價還價,豹建議,還不如以時間換取品質 -- 勤看屋、勤檢查、勤比較。如此一來,品質自然有水準!

作者: tjng     時間: 2007-3-28 08:44 PM
豹大 所收集的資料真的相當的完善
突然有點羨慕起 房仲…
呵呵~~
不過要買房子有時還是要靠他們。
想起 理財女王 周思潔 所提到的話:「不論買什麼東西,有時該賺的還是要給人家賺一點!」
不然 所給的服務或品質會打折扣的
但也不能完全的都被賺,畢竟錢也是我們辛苦賺來的



豹仔語錄:

恭喜 tjng 網友搶救沙發行動成功,啓動重賞獎勵機制!

搶救英雄:tjng 網友
重賞獎勵: + 50
重賞時間:2006-3-28

詳情請參閱:
[大作戰]沙發板凳~~病入膏肓~~重賞重懲~~搶救作戰~~


[ Last edited by 頑皮豹 on 2007-3-28 at 09:24 PM ]
作者: qunchi     時間: 2007-3-29 09:38 AM
其實…只要是有居中仲介的…
應該都會抽一筆…
不過…有時該給的還是要給…
畢竟人家也是一直對您陪笑臉啊…
不要被削太多就好^^"
作者: 頑皮豹     時間: 2007-3-29 10:10 AM


  Quote:
Originally posted by qunchi at 2007-3-29 09:38:
其實…只要是有居中仲介的…
應該都會抽一筆…
不過…有時該給的還是要給…
畢竟人家也是一直對您陪笑臉啊…
不要被削太多就好^^"

豹仔語錄:

恭喜 qunchi 版主搶救板凳行動成功,啓動重賞獎勵機制!

搶救英雄:qunchi 版主
重賞獎勵: + 15
重賞時間:2007-3-29

詳情請參閱:
[大作戰]沙發板凳~~病入膏肓~~重賞重懲~~搶救作戰~~





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